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ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則 単行本（ソフトカバー） – 2015/1/23

5つ星のうち4.0 47
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「ハーバード流」を超えた次世代交渉術のバイブルがついに登場!

1980年代にベストセラーとなり、現在も交渉の基本書とされる『ハーバード流交渉術』の問題点を指摘し、現代のビジネスシーンに適合した交渉術を提案する。

『ハーバード流交渉術』は、それまでの交渉が、一方が他方を圧倒して果実をすべて取るアプローチだったのに対し、ウィン・ウィン戦略を提案して交渉手法を一変させた。互いの利益になるように交渉戦略を立て、当事者すべてがある程度満足のいく結果を得ようという考え方である。

著者自身がハーバード流交渉術を生んだハーバード・ロースクールで教えており、その意義を十分理解しながらも、現代には通用しなくなってしまった「ウィン・ウィン」の限界を乗り越える、具体的で現実的な6原則を豊富な事例とともに解説する。ひと言でいえば「ウィン・ウィン」のアプローチをとりながら、自分にとってより有利に交渉を進める方法である。

著者は40年以上MITで教鞭をとり、企業間の交渉から、多国間の貿易交渉、軍事紛争までアドバイスや仲裁を行っている交渉術の第一人者であり、ハーバード・ロースクールの交渉プログラム共同創設者。同プログラムはMIT、タフツ大学の専門家も加わる学際的コンソーシアムで、著者はここで交渉の研究と実践をともにリードする存在であり、本書は最新の交渉術を伝授するものとなる。
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  1. 本の長さ
    288ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    ダイヤモンド社
  4. 発売日
    2015/1/23
  5. ISBN-10
    4478027501
  6. ISBN-13
    978-4478027509
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商品の説明

著者について

ローレンス・E.サスカインド(Lawrence Susskind)
ハーバード・ロースクール交渉学講座(PON)の共同創設者で、MIT-ハーバード 公共問題プログラム・ディレクター。世界中の複雑な対立・紛争の交渉を仲裁し支援する非営利活動を行うとともに、ハーバード・ロースクールの経営幹部向け教育にも携わる。約40年にわたりMITで教鞭をとり、公共政策にかかわる対立から企業間の対立まで、多数の交渉の仲裁・調停にあたってきた。実践経験の豊富な交渉学の第一人者として、世界の20以上の大学に招かれ講義し、16冊の著書は複数の言語に翻訳されている。多くが共著で、経営幹部向け、法律家向けなど、専門家向けの本だが、本書は初の一般ビジネスマン向けの著書である。

有賀裕子(あるが・ゆうこ)
東京大学法学部卒。ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA)。通信会社勤務を経て1998年から翻訳者として活動。訳書に『貫徹の志 トーマス・ワトソン・シニア』『GMとともに』『ブルー・オーシャン戦略』(以上ダイヤモンド社)、『イノベーションの新時代』(日本経済出版社)他多数。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2015/1/23)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2015/1/23
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 288ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4478027501
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478027509
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.0 47

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上位レビュー、対象国： 日本

W.A.R.M
5つ星のうち5.0 ウィン・ウィン交渉術の進化版！ファシリテーターは非常に勇気づけられる。
2015年2月12日に日本でレビュー済み
本書は多くのファシリテーターにとって
非常に役立つ一冊になることでしょう。

本書のタイトルは「交渉術」ですが、
ハーバード流「ウィンウィン」を
超える究極の交渉術が描かれており、
その中でも、第三者の「ファシリテーション」の重要性に
ついて描かれています。

これまで「ウィンウィン」型の交渉に関して
「ウィンウィン」という言葉が
一人歩きをし、多くの人が誤解をしてきました。

①互いが得をするウィンウィン手法を交渉に取り入れた場合、
付加価値をどう分ければよいのか？
②多くの交渉者は、過去に競争心を糧に交渉成果を上げていたため、
相手との協調を前提とするウィン・ウィン手法を学んでも、競争心を完全に捨てきれなかった。

本書では、ウィン・ウィンの誤解を解き、
簡潔な6つの原則について描かれています。

原則１　交渉の土俵に相手を導く
原則２　付加価値を創造する
原則３　予想外の結果を期待する
原則４　交渉相手の勝利宣言を書く
原則５　自分の立場を守る
原則６　リーダーシップを発揮する

本書の中でも
第３章の「想定外」を想定せよ
と
第５章の交渉にファシリテーションを活用せよ
は必見です。

・状況にふさわしい思考実験に誘う
・懐疑論者との間で即席の対話やブレストを行うときには、
「はい」「いいえ」で答えられる質問は避け、「いつ」「どこで」「どのように」を聞き出そう。
・仲裁による問題かけいつを目指すには
①すべて利害関係者が問題の解決や状況への対応に共同で取り組む意思がある。
②難しい話し合いを仕切る上で必要な知識とスキルを十分に備えた中立的な人物に、参加してもらう。
③手順の基本ルールについて合意すること
・ウィンウィン型の交渉を制するには、外部の仲裁者またはフャシリテーターを活用するとよい
・ファシリテーションが失敗する時
①相性が悪い
　ファシリテーターが強引すぎたり、弱腰だったりする場合
②知識または経験が足りない
　グループが直面してる問題を理解するのに必要な経験が書けている

素晴らしい一冊です。
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kunkun-kun
5つ星のうち3.0 ある程度精通した人向け
2018年4月29日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
ちょっとこれ単体で交渉術を学ぶのは無理があるため
他に何かハーバード流の交渉術を解説している本を
読まれてからにするとよいと思います。

ある程度の基礎があっての読み物だと感じました。
なお新しい解釈と気づきを付加する内容になっているので
部分部分を参考にさせていただくことができました。
6人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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MY
5つ星のうち5.0 仕事に役立つ
2021年7月24日に日本でレビュー済み
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