顧客市場から労働市場へとシフトしたデジタル時代の組織戦略として、
抽象的な概論だけに終わらず、具体的な施策まで落とし込んだ明快な道しるべとなっている。
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イメージ付きのレビュー
「インバウンド・マーケティング」を、経営や営業マネジメントの視点から読み解く
「神田昌典監訳」に惹かれて、ミーハーに買ってしまったのですが、面白かったです！「営業」にはずっと苦手意識があったのですが、（むしろ、広告代理店に転職した時にひたすらテレアポしたトラウマがあったくらいでしたが、、）独立してから営業も全部自分でやるなかで、なかなか面白いなぁとも感じられるように。そんな体感してきたことを、一部棚卸ししてもらう感覚で読みました。（本のメインの主張とはズレつつも）心に残ったポイントをメモすると、、・Hubspot社で営業成績と相関度が高かった、「好奇心」「知性」「コーチング応用力」など5つの特性（伝統的な「営業マン」タイプとまったく違った！）・見込み客の日常業務を、営業パーソンが体験する・「思想的リーダー」として見込み客から見てもらう→「売り手」と「買い手」ではなく、「医師」と「患者」の関係・社内に「採用チーム」ではなく「人材紹介会社」をつくる・「リードスコアリングの罠」を回避する方法・リード創出のため、「ジャーナリスト」を雇うなどなど。いわゆる「インバウンド・マーケティング」を、経営や営業マネジメントの観点から因数分解して考えるには、類書にない&“元素人”の斬新な視点が、参考になるんじゃないかと思います。
上位レビュー、対象国： 日本
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2017年8月8日に日本でレビュー済み
2021年3月23日に日本でレビュー済み
「神田昌典監訳」に惹かれて、ミーハーに買ってしまったのですが、面白かったです！
「営業」にはずっと苦手意識があったのですが、（むしろ、広告代理店に転職した時にひたすらテレアポしたトラウマがあったくらいでしたが、、）
独立してから営業も全部自分でやるなかで、なかなか面白いなぁとも感じられるように。
そんな体感してきたことを、一部棚卸ししてもらう感覚で読みました。
（本のメインの主張とはズレつつも）心に残ったポイントをメモすると、、
・Hubspot社で営業成績と相関度が高かった、「好奇心」「知性」「コーチング応用力」など5つの特性（伝統的な「営業マン」タイプとまったく違った！）
・見込み客の日常業務を、営業パーソンが体験する
・「思想的リーダー」として見込み客から見てもらう→「売り手」と「買い手」ではなく、「医師」と「患者」の関係
・社内に「採用チーム」ではなく「人材紹介会社」をつくる
・「リードスコアリングの罠」を回避する方法
・リード創出のため、「ジャーナリスト」を雇う
などなど。いわゆる「インバウンド・マーケティング」を、経営や営業マネジメントの観点から因数分解して考えるには、類書にない&“元素人”の斬新な視点が、参考になるんじゃないかと思います。
「営業」にはずっと苦手意識があったのですが、（むしろ、広告代理店に転職した時にひたすらテレアポしたトラウマがあったくらいでしたが、、）
独立してから営業も全部自分でやるなかで、なかなか面白いなぁとも感じられるように。
そんな体感してきたことを、一部棚卸ししてもらう感覚で読みました。
（本のメインの主張とはズレつつも）心に残ったポイントをメモすると、、
・Hubspot社で営業成績と相関度が高かった、「好奇心」「知性」「コーチング応用力」など5つの特性（伝統的な「営業マン」タイプとまったく違った！）
・見込み客の日常業務を、営業パーソンが体験する
・「思想的リーダー」として見込み客から見てもらう→「売り手」と「買い手」ではなく、「医師」と「患者」の関係
・社内に「採用チーム」ではなく「人材紹介会社」をつくる
・「リードスコアリングの罠」を回避する方法
・リード創出のため、「ジャーナリスト」を雇う
などなど。いわゆる「インバウンド・マーケティング」を、経営や営業マネジメントの観点から因数分解して考えるには、類書にない&“元素人”の斬新な視点が、参考になるんじゃないかと思います。
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2017年6月1日に日本でレビュー済み
マーケティングオートメーション会社、Marketoと並ぶ、
Hubspotの創業メンバーが書いたということで話題を呼んだ一冊。
著者のマーク・ロベルジュ氏は、
2007年～2014年にかけて、Hubspot社の
ワールドワイドセールス＆サービス部門の上席副社長、
2016年6月まで同社のCRO(Chief Revenius Officer)を
と勤め、現在は、ハーバード・ビジネス・スクール上級講師を
行なっている人物です。(Linkdinより)
本書から学べることは、
マーケティングオートメーション時代において、
どのようにすれば、企業の業績が上がるのか？
いかにして、デジタル時代の営業を捉えれば、いいのか？
その内容がわかる一冊です。
営業マンの採用から育成、そしてマネジメント。
新時代における「営業」がよくわかる一冊となっています。
「測定可能で、予測可能な増収」をベースに、
営業を加速させる公式として四つ定めています。
1.「いつも同じように成功している営業スタッフを採用する」(営業採用方式)
2.「すべての営業スタッフを同じ方法で研修する」(営業育成方式)
3.「営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる」(営業マネジメント方式)
4.「営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える」(見込み案件創出方式)
これらの公式を満たす手法が載っているのが本書。
継続的に何百人もの大口顧客を獲得するような業界トップの
営業スタッフを見つければ、この厳しい競争にも打ち勝つことができる
そのノウハウが書かれています。
まず最初の理想的な営業採用方式ですが、
著者のロベルジュ氏は、四つのステップを考えています。
ステップ１：理想的な営業の特徴を定める
ステップ２：それぞれの項目について評価方法を定める
ステップ３：理想的な営業の特徴との比較を通じて、候補者を評価する
ステップ４：営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する
著者は、6年間に、1000人を優に超える候補者を面接し、
審査した全員のうち、2度目のロールプレイを完璧にできたのはわずか5名だったそう。その合格者は誰もが認めるスーパースターになったとのことだから
やはり、基準、ロールプレイは大切です。
では、どのような人材を採用すればよいのか？
営業スタッフの特性の５つの特性が書かれています。
１．コーチング応用力
コーチングを受け入れ、学び、応用する
２．好奇心
効果的な質問とヒアリングによって、お客様のニーズを理解する能力
３．成功体験
過去に優れた業績や目覚ましい成功を収めた経歴
４．知性
複雑な概念を瞬時に理解し、わかりやすく説明する能力
５．勤労意欲
膨大なエネルギーと日々の活動量を使って、企業の目標を積極的に
追求する力
これらの人材を採用するために、ハブスポット社では、
人材紹介会社に頼まず、社内に採用チームをつくらず、
社内に人材紹介会社つくったそうです。
この社内に人材紹介会社を創る点は、日本でも同じですね。
強い企業ほど、人材紹介会社を持っています。
この本の中でも、非常に学びになるのが、
デジタル時代における営業マンの育成論。
p123に、その営業研修・カリキュラムの例が載っており、
これが秀逸。これからの必要な具体的スキルが描かれています。
営業研修・カリキュラムの例
第一週
月曜日 商品概要、バイヤーペルソナ
火曜日 ブログを書く、バイヤージャーニー
水曜日 ＳＥＯ、営業プロセス
木曜日 ソーシャルメディア、リードを絞り込むマトリクス
金曜日 ランディングページ、リードの開拓
第二週
月曜日 行動喚起、テレアポ(Connect Calls)
火曜日 メールマーケティング、ニーズ探索の電話
水曜日 リードの育成、プレゼンテーション
木曜日 アナリティクス、交渉
金曜日 テスト、検定表
この営業研修・カリキュラムの例の図が本書の中でも
最も、魅力的に感じているところですが、
残念なことに誤植あり、監訳会社の宣伝をするのであれば
もう少し、原書で肝心なところに留意を払ってほしいところ。
第二週の月曜日のメニューは、
バイヤーペルソナではなく、Connect Calls。
(おそらくコピペなんかで、間違えたのかと)
マネジメントの分野では、営業部長の肩書きは、「営業コーチ」であるべき。
営業の生産性を上げる最も効果的な手段は、
営業マネージャーのコーチング時間を最大にすることなど、
コーチという視点に立っており、非常に学びになる。
どのようにすれば、営業成績があがるのか？
指標を用いて、チームの成果に最大限貢献するスキルが診断する。
そのスキルに合ったコーチング計画を立てる。
指標主導の営業コーチングを実行する。
などなど、指標ベースなところが、おもしろい。
また、営業の歩合制度を評価に
”シンプル”、”目標との一貫性”、”迅速”
の三つの基準を定めて行っているところがいい。
そして、これからの会社は、
１．良質なコンテンツ(ブログ、電子書籍、ウェビナー=web会議など)を
頻繁に作成する
２．あなたが対象とするリードがすでに意見交換している
ソーシャルメディアの話し合いに参加する
業界をリードしていくために、これらが必要。
コンテンツ作成プロセスの中で、
１つの重要資源を「ジャーナリスト」(執筆者)としたところが秀逸。
『ベストセラーコード』の中では、ジャーナリズム経験がある
小説家が次々とベストセラーを生んでいることを考えると、
ロベルジュ氏のこの視点はまさに、というべきだろう。
ジャーナリストを見つけたら、
次は思想リーダーシップ委員会を組織し、
コンテンツを作成するプロセスは多くの企業が見落としている点だろう。
第五部では具体的なテクノロジーをどのように活用するかについて
書かれており、日本のタイトルに恥じない、最強の営業の教科書。
素晴らしい一冊。
Hubspotの創業メンバーが書いたということで話題を呼んだ一冊。
著者のマーク・ロベルジュ氏は、
2007年～2014年にかけて、Hubspot社の
ワールドワイドセールス＆サービス部門の上席副社長、
2016年6月まで同社のCRO(Chief Revenius Officer)を
と勤め、現在は、ハーバード・ビジネス・スクール上級講師を
行なっている人物です。(Linkdinより)
本書から学べることは、
マーケティングオートメーション時代において、
どのようにすれば、企業の業績が上がるのか？
いかにして、デジタル時代の営業を捉えれば、いいのか？
その内容がわかる一冊です。
営業マンの採用から育成、そしてマネジメント。
新時代における「営業」がよくわかる一冊となっています。
「測定可能で、予測可能な増収」をベースに、
営業を加速させる公式として四つ定めています。
1.「いつも同じように成功している営業スタッフを採用する」(営業採用方式)
2.「すべての営業スタッフを同じ方法で研修する」(営業育成方式)
3.「営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる」(営業マネジメント方式)
4.「営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える」(見込み案件創出方式)
これらの公式を満たす手法が載っているのが本書。
継続的に何百人もの大口顧客を獲得するような業界トップの
営業スタッフを見つければ、この厳しい競争にも打ち勝つことができる
そのノウハウが書かれています。
まず最初の理想的な営業採用方式ですが、
著者のロベルジュ氏は、四つのステップを考えています。
ステップ１：理想的な営業の特徴を定める
ステップ２：それぞれの項目について評価方法を定める
ステップ３：理想的な営業の特徴との比較を通じて、候補者を評価する
ステップ４：営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する
著者は、6年間に、1000人を優に超える候補者を面接し、
審査した全員のうち、2度目のロールプレイを完璧にできたのはわずか5名だったそう。その合格者は誰もが認めるスーパースターになったとのことだから
やはり、基準、ロールプレイは大切です。
では、どのような人材を採用すればよいのか？
営業スタッフの特性の５つの特性が書かれています。
１．コーチング応用力
コーチングを受け入れ、学び、応用する
２．好奇心
効果的な質問とヒアリングによって、お客様のニーズを理解する能力
３．成功体験
過去に優れた業績や目覚ましい成功を収めた経歴
４．知性
複雑な概念を瞬時に理解し、わかりやすく説明する能力
５．勤労意欲
膨大なエネルギーと日々の活動量を使って、企業の目標を積極的に
追求する力
これらの人材を採用するために、ハブスポット社では、
人材紹介会社に頼まず、社内に採用チームをつくらず、
社内に人材紹介会社つくったそうです。
この社内に人材紹介会社を創る点は、日本でも同じですね。
強い企業ほど、人材紹介会社を持っています。
この本の中でも、非常に学びになるのが、
デジタル時代における営業マンの育成論。
p123に、その営業研修・カリキュラムの例が載っており、
これが秀逸。これからの必要な具体的スキルが描かれています。
営業研修・カリキュラムの例
第一週
月曜日 商品概要、バイヤーペルソナ
火曜日 ブログを書く、バイヤージャーニー
水曜日 ＳＥＯ、営業プロセス
木曜日 ソーシャルメディア、リードを絞り込むマトリクス
金曜日 ランディングページ、リードの開拓
第二週
月曜日 行動喚起、テレアポ(Connect Calls)
火曜日 メールマーケティング、ニーズ探索の電話
水曜日 リードの育成、プレゼンテーション
木曜日 アナリティクス、交渉
金曜日 テスト、検定表
この営業研修・カリキュラムの例の図が本書の中でも
最も、魅力的に感じているところですが、
残念なことに誤植あり、監訳会社の宣伝をするのであれば
もう少し、原書で肝心なところに留意を払ってほしいところ。
第二週の月曜日のメニューは、
バイヤーペルソナではなく、Connect Calls。
(おそらくコピペなんかで、間違えたのかと)
マネジメントの分野では、営業部長の肩書きは、「営業コーチ」であるべき。
営業の生産性を上げる最も効果的な手段は、
営業マネージャーのコーチング時間を最大にすることなど、
コーチという視点に立っており、非常に学びになる。
どのようにすれば、営業成績があがるのか？
指標を用いて、チームの成果に最大限貢献するスキルが診断する。
そのスキルに合ったコーチング計画を立てる。
指標主導の営業コーチングを実行する。
などなど、指標ベースなところが、おもしろい。
また、営業の歩合制度を評価に
”シンプル”、”目標との一貫性”、”迅速”
の三つの基準を定めて行っているところがいい。
そして、これからの会社は、
１．良質なコンテンツ(ブログ、電子書籍、ウェビナー=web会議など)を
頻繁に作成する
２．あなたが対象とするリードがすでに意見交換している
ソーシャルメディアの話し合いに参加する
業界をリードしていくために、これらが必要。
コンテンツ作成プロセスの中で、
１つの重要資源を「ジャーナリスト」(執筆者)としたところが秀逸。
『ベストセラーコード』の中では、ジャーナリズム経験がある
小説家が次々とベストセラーを生んでいることを考えると、
ロベルジュ氏のこの視点はまさに、というべきだろう。
ジャーナリストを見つけたら、
次は思想リーダーシップ委員会を組織し、
コンテンツを作成するプロセスは多くの企業が見落としている点だろう。
第五部では具体的なテクノロジーをどのように活用するかについて
書かれており、日本のタイトルに恥じない、最強の営業の教科書。
素晴らしい一冊。
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