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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) 文庫 – 1989/12/19

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  1. ISBN-10
    4837903606
  2. ISBN-13
    978-4837903604
  3. 出版社
    三笠書房
  4. 発売日
    1989/12/19
  5. 言語
    日本語
  6. 本の長さ
    250ページ
  7. すべての詳細を表示
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登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 三笠書房 (1989/12/19)
  • 発売日 ‏ : ‎ 1989/12/19
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 文庫 ‏ : ‎ 250ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4837903606
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4837903604
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.0 175

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まき
5つ星のうち5.0 いい！
2024年4月9日に日本でレビュー済み
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面白かったです。
役に立った
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sanjunio
5つ星のうち4.0 筆者が自ら言っている様に特別な考え方ではないけれど、整理して説明されるとどうやって事実と理屈に基づいて交渉を有利に進められるかということがよく分かった
2016年11月24日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
訳者があとがきで述べている様に、西欧人にとって交渉は普段の生活だが、日本人にとっては避けるべき厄介ごとだというのはそうだと思う。とはいうものの、グローバル社会になってくると外国人と交渉しなければいけない場は避けられないわけであり、交渉術を高めることは今の日本人にとって重要だと思う。トランプとヒラリーの公開討論は、交渉ではなく相手を攻撃して自分の正しさを主張するいわゆるディベートというものだが、まあ、あれだけ口が立つものだと感心する。日本もオウム事件のころは、「ああ言えば上祐」と言われた男がいたが、会社などでの議論の質は残念ながら日本人はまだまだ学ぶことが多いような気がする。ただでさえ英語が苦手なのに、ディベートが達者で英語もできるインド人などには苦戦している。

この本のポイントを簡単にまとめると、交渉から感情を切り離して、理屈を盾にして客観的に解決せよ、ということだ。

相手の立場に立って考えるというのは基本で、相手が何を望んでいて何を望んでないかということがわからないと交渉の土台に立つことすらできない。そして相手の見方、感じ方に心底理解できて同情してくると相手と自分が共感できて、共同で問題を解決しようという空気が生まれてくる。この同情はSympathyではなくてEmpathyのこと。

このステップなしにいきなり自分の希望や条件を突きつけると、相手は防御態勢になりこちらがその後いくら理由を説明しようとしても、その間相手は反発のうまい理由を探すのに脳がフル活用されて、お互いの理解にはたどり着けない。

共同で問題解決しようという流れになってきたときに、使用するのに面白いな、と思ったのが４つの思考過程を示した円形図だ。まずは現実世界でどんな問題が発生しているかを整理し、その後理論世界で問題の原因を分析する。次はそのまま理論世界であるべき対策、解決策を考え、最後に現実世界に戻って実際に策を実行に移す。

とはいうもの交渉がなかなか両者が完全に納得するという風に終わることは少ないわけで、そういうときは「駆け引き型」交渉をせずに、「原則立脚型」交渉をするように、というのがこの本の主旨だ。単に相手が１０００円、こちらが２０００円と主張しているから、１５００円にする、というのではなく、本来いくらであるべきか、という客観的なルールや事実を有効に提示すると交渉を有利にすすめることができるということ。

また、交渉を進めるにあたって、かならず交渉が不成立になったときの対策を「不調時対策」と呼んでいるが、これがいわゆるバックアッププランとかプランBとかいうもので、交渉が進み、相手から条件が提示されるたびに、不調時対策と比較し、不調時対策よりも悪い条件であれば、交渉を決める必要がないというもの。考えてみれば誰でも交渉時は当たり前にやっているようなことだけれど、きっちり理論だてて説明されると、確かにそうだな、と感じた。面白いのは、相手の不調時対策を推定し、相手がもしも楽観的に構えているようなら、そこを突き崩すという作戦だ。戦いながら相手の逃げ道を狭めていくようなやりかたでなかなか権謀術数といった感じだ。

また「追い詰め戦術」というふうに紹介されているが、相手がどんどんプレッシャーをかけてくる場合は、冗談をいって調子を狂わせたり、自分の立てた原則を何を言われても繰り返していうだけにするなど、相手のプレッシャーに乗せられて、焦って失敗しないようにする。テニスでいうとハードヒットをロブで返すような方法。これは仕事の議論などでもよく使える手法といえる。
32人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
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mokoko
5つ星のうち3.0 ハーバード流交渉術とは
2019年1月5日に日本でレビュー済み
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感情や立場はおいといて「お互いの利害」に焦点をしぼる。二者択一ではなく３案も用意する。立案はこっちでやり相手に選んでもらう。第三者の意見や資料を提示することも有効である。相手の感情を理解し、また理解しているようねぎらう姿勢も信頼を得る上で大切。勝つか負けるかの交渉ではなくお互いの利害を満たした譲歩による方が満足度の高い合意につながる。
上記のことが書いてありました。
私は家購入の価格交渉のためにこの本を購入しましたが、相手の感情を理解することと客観的事実の提示は勉強になりました。
7人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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祭り男
5つ星のうち5.0 交渉力は間違いなく上がるが、手軽なHOW TO本ではない。
2021年1月16日に日本でレビュー済み
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仕事上、また生活においても非常に影響を受けた。ある意味バイブル。
交渉術とあるがよくあるHOW TOのテクニックものではなく、本質的にどう考え振る舞うかを考えるきっかけになった。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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raizan2ame
5つ星のうち5.0 ビジネスマンの必読書
2021年3月5日に日本でレビュー済み
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果樹園をやっている甥っ子に読むべき本の1冊として送りました。会社でも勉強会をしたことがあります。むずかしい本ではないので、一読の価値があります。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
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篠原　崇
5つ星のうち4.0 あらゆる場面で役立ちます
2020年7月1日に日本でレビュー済み
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仕事や他人との交渉の場で参考になります。
役に立った
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ナリ
5つ星のうち5.0 最高
2020年6月21日に日本でレビュー済み
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最高
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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a.k.a マックス
5つ星のうち3.0 対処法の文書起こし
2018年10月13日に日本でレビュー済み
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様々な局面での対応・交渉方法を文書化したもの。トリッキーなもの、突飛なものはない。当然に取り得るべき対処を起こしている。再認する意味で有意であると思うし、論理立てた説明・認識が苦手な人にはさらに有意だと思う。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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