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ニ−ル・ラッカム
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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 単行本（ソフトカバー） – 2009/12/16

5つ星のうち4.2 358個の評価
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購入オプションとあわせ買い

業績が上がらないのは、本当に不況のせいだけなのか?
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、
大型商談の必須テクニック、
「SPIN」式を網羅したオリジナル・テキスト。
不況の厳しい荒波を突破する切り札に!

【本書を支える3つの信頼】
1) 徹底した実地検証によって裏付けられたテクニック
2)世界のリーディングカンパニーがこぞって採用
3)20年以上経ても、セールスパーソン必読の書として定着

●規模や金額が大きく、複数回の商談を重ねて成約にいたる、
いわゆる大型商談に欠かせないセールス・テクニックを網羅した本書は、
世界で初めて「1回の商談で成否が出る小型商談と大型商談とでは、
効果的なセールス法はまったく違う」ことを証明し、一躍脚光を浴びた。
●著者ニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。
その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで
売上に劇的な変化が起きることを示した。
これだけの規模・時間・費用をかけて
「本当に効果がある方法」を徹底追求したセールス法は類がない。
●その信頼性の高さから、
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、
世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用、
20年以上経ても時代や国を問わず支持されている。
●本書は考案者によるオリジナル・テキストだけあって、
実例を多数用いながら、考え方も使い方も過不足なく懇切丁寧にフォロー。
●不況下で苦戦を続けるあらゆるセールスパーソンにとって、
今こそ自身のセールスを見直し、鍛えるとき。
本書は必ずやその力強い味方となる。

*「SPIN(スピン)」とは?
大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、
この4つの質問をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、
成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。
商品の詳細の前のスライド
  1. 本の長さ
    316ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    海と月社
  4. 発売日
    2009/12/16
  5. ISBN-10
    4903212149
  6. ISBN-13
    978-4903212142
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商品の説明

著者について

ニール・ラッカム Neil Rackham
英国シェフィールド大学にて行動心理学の研究者となった後、ハスウェイト社を創業。
12年にわたり世界35000件の商談を調査研究し、独自のセールス法を開発。
セールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手掛けアメリカ有数の企業に成長させる。
同社のセールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、
フォーチュン500社の半数以上で採用されている。

[訳者]岩木貴子 Iwaki Takako
翻訳家。東京生まれ。早稲田大学文学部およびダブリン大学文学部卒業。
訳書に『ジョニー・ブンコの冒険』『繊細で生きにくいあなたへ』(以上、講談社)、
『ダライ・ラマのビジネス入門』(マガジンハウス)、『つながりすぎたグローバル経済』(オープンナレッジ)、
『MY ONLY SON』(アーティストハウス)がある。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 海と月社 (2009/12/16)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2009/12/16
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 316ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4903212149
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4903212142
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.2 358個の評価

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上位レビュー、対象国： 日本

  • amazonカスタマー
    5つ星のうち5.0 きれいな本が届きました
    2025年3月9日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    きれいな本が届き嬉しいです
    役に立った
     レポート
  • よっちゃん
    5つ星のうち5.0 勉強になった
    2025年1月5日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    全部読んだ。高額商品が飛ぶように売れるようになった。感謝しかない。
    1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
    役に立った
     レポート
  • 和合
    5つ星のうち4.0 確かに、その通りなのだが・・
    2024年11月18日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    「示唆質問」という概念を巧みに使うことで、相手に必要性を喚起させていくプロセスは秀逸。ただ、本の構成上、結論がかなり後ろにきており、もう少し早い段階で全体の概略を示して欲しいと感じる。（ミステリー小説じゃないんだから）
    役に立った
     レポート
  • のん
    5つ星のうち3.0 読みやすい！
    2021年5月16日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    この厚さのわりにサラッと読めて読みやすかった。
    1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
    役に立った
     レポート
  • こうちゃん
    5つ星のうち5.0 一回読んだ方が良い
    2023年9月11日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    大型商材を売る営業であれば、一度読んだ方が良い。
    3人のお客様がこれが役に立ったと考えています
    役に立った
     レポート
  • Shigemaru
    5つ星のうち5.0 参考になりました
    2023年8月23日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    基本的な内容ですが、たまに振り返る際に読み返すために購入しました。
    1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
    役に立った
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  • はこにわガジェット
    5つ星のうち5.0 そのやり方で本当に売れるのか
    2020年5月10日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    営業に携わったことのある人であれば、だれしももっとうまくセールスができるようになりたいと思ったことがあるはずだ。
    本書は大型商談（B to Bを前提とした100万円以上程度の商談）を成約に導くための営業術についてまとめられている。
    その中では、こんなことが述べられているのだ。

    ・強引なクロージング・テクニックは小型商談では有効でも大型商談では商談決裂を引き起こす
    ・オープンな質問とクローズドな質問という手法は大型商談では全く役に立たない
    ・反論に対処するためのスキルを身につけても大型商談では意味がない
    ・商品の利点を訴求しても大型商談では効果がない

    どうだろう。
    一般的に考えられていることとは全く逆ではないだろうか。

    しかし、これは著者の思い付きや机上の空論ではない。
    著者が実際に数万というセールス案件に立ち会い、その内容を分析して出した結論なのだ。
    営業というとどうしても個人のスキルに頼りがちで、一部のトップセールスパーソンのノウハウを真似したくなるものなのだが、こうしたデータに裏打ちされた方法は凡人でも採用できるし、商談を成約させる確率を統計的に高くすることができる。

    本書で述べられている質問方法の分類や、商談の成否の判定など、営業の現場からするとその定義づけには意味を感じないかもしれない。
    しかし、個人ではなく組織で、確率的に勝てる商談を進めていくのであればこうしたデータに裏打ちされた手法を試してみるのも悪くないのではないか。
    16人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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  • ヒロ
    5つ星のうち4.0 自分を高く売る
    2021年8月10日に日本でレビュー済み
    Amazonで購入
    大型の商談を取りたい方は参考になる。
    一般的なバリバリ営業マンのイメージが
    覆ります。
    ただ、営業一年生より、中堅向けの内容に
    感じます。
    2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
    役に立った
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