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出版社より
6割以上の欧米企業が実践する 営業組織強化・育成の仕組み
欧米では6割以上の企業が、持続的な営業成果を創出する仕組み作りである「セールス・イネーブルメント」に取り組んでいます。本書では、セールス・イネーブルメントと営業部や人事部との役割の違いから、育成チームの立ち上げや、効果的な育成プログラムの構築方法、育成効果の測定方法などを掲載。営業成果に結びつく育成をおこない、一部のトップセールスに依存しない営業組織を作り上げましょう。
あなたの会社はどのパターン？
突然ですが、50人の営業で構成される営業組織全体の売上目標達成率が100％だったとしたら、成功だと思いますか？ 100％の内訳は、図の①～③のパターンのいずれかになると思います。①は現実的ではないですが、多くの企業では②のようにトップセールスに依存している状態に陥っているのではないでしょうか？
トップセールスへの依存状態を改善
セールス・イネーブルメントは、トップセールスへの依存状態を改善し、多くの営業を継続的に売れる状態にすることを目指します。特に、営業組織変革を推進しようとしているリーダーの方、営業の即戦力化で悩んでいる方、従来の営業スタイルに疑問を感じている営業マネジャーの方、人事・人材開発部門の方にオススメです。
イネーブルメント施策の構築と実践
トレーニング施策の開発や育成効果のはかり方のほか、自社の営業の勝ちパターンを反映したスキル体系「イネーブルメント・スキルマップ」の作り方など、メンバーのスキルの差を埋める具体的な体制作りと育成施策を教えます。
セールス・イネーブルメントの成功事例
セールス・イネーブルメントにいち早く着手し成果を上げている企業の事例を取り上げています。特に実務的な観点から各社が何に苦労し、どのような工夫をしてセールス・イネーブルメントのプロジェクトを推進してきたのかに着目しているので、ぜひ参考にしてください。
著者について
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イメージ付きのレビュー
This is セールスイネーブルメント！！
第１弾はセールスイネーブルメントは何か？を説明された本で概要は掴めたが、この本は具体的にどうやったらセールスイネーブルメントが実践できるのか？の実務本。凸版印刷、セールスフォース・CCCマーケティング・ユーザーベースの具体例が載っているのは大変参考になった。
